有关市场营销策划汇编6篇

市场营销策划 篇1

近年以来，特别是海南国际旅游岛建设上升为国家战略以后，在各级旅游部门和旅游企业的共同努力下，我省加强旅游市场营销力度，旅游业务不断拓展，取得了令人瞩目的成效。20xx年，预计全省接待国内外过度游客4060万人次，比上年增长10.6%，旅游收入485亿元，比上年增长13.2%。但是，我省旅游市场营销仍然存在不少问题和不足，整体形象宣传力度不大、宣传促销手段缺乏创新、旅游市场营销针对性不强和市场营销政策扶持尚未到位等问题需要进一步采取有力措施认真解决。

旅游市场营销是推进旅游发展的重要手段。为了进一步加强我省旅游市场精准营销，不断提升海南旅游在国内外的知名度和美誉度，全力推进海南国际旅游岛建设，结合我省旅游业实际，提出以下几点建议：

一、转变旅游营销理念。要改变过去传统市场营销方式，促使旅游市场营销从市场营销向特色产品营销方面转变，要针对不同市场推广特色旅游产品。

二、抓好旅游市场营销策划。各级旅游行政管理部门要精心抓好我省旅游市场营销的中长期规划和策划，明确旅游市场营销的目标任务和具体措施，并抓好实施工作。

三、精心包装旅游特色产品。海南旅游产品丰富而独特，目前要下功夫着力包装海滨度假、海洋旅游、邮轮旅游、婚庆旅游、乡村旅游、森林旅游、康体旅游等特色旅游产品，精心设计特色旅游线路，以满足中外游客需要。

四、创新旅游营销方式。抓好传统营销方式的同时，大胆创新灵活多样的营销方式，在充分利用媒体宣传、走出去和请进来促销的基础上，根据旅游市场多元化战略及创新驱动战略，强化旅游与航空联合发展，深化一程多站国际联合促销，联合国际品牌酒店开展促销，实施一国一策的促销。在国内促销方面，要针对性对不同区域不同产品需求的专项促销。要强化网络等高科技手段在旅游市场营销中的作用，力求旅游市场营销取得实效。

五、加大市场营销政策支持力度。旅游行政管理部门要出台鼓励支持旅游市场营销的政策措施，对旅行社等旅游企业在市场营销方面取得突出成绩的要给予奖励，同时优化邮轮旅游和航空补贴政策。

六、健全旅游市场营销机制。建立省旅游市场营销中心，统筹旅游市场营销资源，统一组织和指导全省旅游市场营销工作。

七、加强旅游营销人才。各级旅游行政管理部门要采取措施开展对旅游企业营销人员进行业务培训，提高业务水平，以适应旅游营销工作的需要。

市场营销策划 篇2

随着中秋节、国庆节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段，谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能技压群雄，笑傲江湖，因为第一战争能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事，寓意也非凡深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围展开思路自然是首当其冲。另外，对很多奔波在外的人说，中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间，但是明月的光辉不分界限，每一个人都能感受到它的抚慰，正如祖国对她人民的关怀，不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节，可谓是举国欢庆，全民同乐。近几年受假日经济的影响，国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。

一、白酒业行业分析

随着白酒行业生产结构的调整，现在，白酒行业内已出现如下趋势：一是白酒总量在减少，花色品种在增多；二是中价位酒在减少，低价位和高价位酒在增多；三是传统酒或单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；四是原酒流通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增加；五是高度酒在减少，中低度酒在增多；六是国有酒企业在减少，民营酒企业在增多。企业之间的产品同质化、同级化现象非常严重，外部市场的竞争也非常激烈，洋白酒的关税在20xx年将从65%下调到10%，这将会使洋白酒的价格竞争力大增，洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者，中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐，并望洋兴叹。

白酒如伤肝伤胃的天然属性已经人所共知；巨额宣传费用更让消费者感觉到喝的是广告；低门槛高费用所导致的贴牌生产；天价低质也不再是业内的秘密面对如此严竣险恶的市场环境，有人惊，有人叹，更有人问：明日白酒，该怎样走？事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，保障供给→强化商品力→扩张企业力→重筑通路，加强促销的主题变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实，现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上，一是期望国家出台相关政策，以刺激白酒行业重现活力；二是在销售上打出文化牌、品位牌拯救销售颓势。

从消费因素来看，一是中国无酒不成宴。大多场合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌，好的更好，差的出局，从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税，日益激烈的市场竞争，层出不穷的白酒新品牌，不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严重的考验。

据市场报的调查，经常购买白酒的消费者占50。9%，偶然购买白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消费者在购买白酒，说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32。3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46。2%，两项合计所占比例为78。5%，仅有11。7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。

通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22。5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有25。4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8。1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。

根据以上各方面的信息综合反映的情况来看，目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：

1、名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。

2、地产酒销势趋旺，成为白酒消费主体。由于货源及价格因素，加上地域性的消费习惯，地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势，消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3、低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、非凡是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。

4、白酒的礼品角色渐渐消退。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；但在目前消费者觉得高档的白酒价格昂贵，便宜的又觉得寒酸，故开始转向其他选择。同时，高档洋酒的出现，使以名酒为礼品的人有了更多的选择余地。

5、面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注重追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。

二、对白酒的营销策划

对白酒的营销策划，也不外乎从四个方面入手，一是产品实体；二是产品形体，即产品视觉要素；三是产品概念，即产品内涵；四是产品外延，主要指营销技巧和通道等方面。这四个方面称为整体产品的四部分，并越具备完整性，就越具有竞争力。比如啤酒，目前的竞争焦点是以产品实体为主，以产品外延为辅超干啤、干爽型、8度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴，立意在于表现我不是普通啤酒，往往能赢得一些市场空间；产品外延上主动动用了营销技巧，靠点子突击促销。

任何一次促销，最根本的一点是要有促销卖点，而促销卖点的设计及促销活动的开展往往与白酒品牌的价位、品牌包装的档次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名称及品牌的目标市场状况等都有着密切的联系。先取决于商品力、销售力、企业力的差别，进而分化出强者和弱者，强者的持续走强，取决于其品牌是否有文化品位和魅力。泸州老窖董事长袁秀平认为，在国内白酒业的变局中，白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。

在运用概念营销过程中，如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实，常用的促销方法也很多，但我们要做好促销元素的有效组合。比如说广告的促销策略。孔府家酒曾以一句孔府家酒，让人想家勾起了无数人的思家情怀，那长满青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的故乡、自己的家和亲人。适值中秋佳节，亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，企业应以感性诉求为出发点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。另外，企业可以考虑采用一些互动式的广告活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。

另外，公关策略也是提高企业产品的美誉度、影响公众行为、为企业塑造良好形象、为企业创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式，是企业进行品牌推广的重要战略部署。中秋时节，家人团聚，而对那些独身一人者来说，家的概念对他们更为醒目、更为温馨，更渴望有一个自己的家或是团聚。公关活动就要围绕这部分人去做，如到孤儿院、敬老院为孩子们和鳏寡老人们送去我们的一片暖和。如通过评选城市X大文明外来打工青年为那些风风雨雨为了城市文明建设做出贡献的外来打工者送去我们的关怀国庆节，从部队官兵到政府工作人员，到无数的基层劳动者，到广大的学子，他们纷纷为了大家的利益，舍弃了自己与家人分享快乐时光的良好机会，默默无闻地坚守在自己的工作岗位上，这部分人可歌可泣，企业可借此机会给他们带去最为诚挚的问候，表述企业的心声。

除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。

1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。

2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。

3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。

4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。

5、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。如十一婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的`消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。

三、几种营销非常成功的白酒分析：

金六福：企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要我们去炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种潮流。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒，运气就是这么好。难道过上好日子就得喝金六福酒？当然不是，但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中，着实打了一个漂亮的概念牌。

浏阳河：一位伟人，一条名河，一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人－－名歌－－名河，事实上名人精神才是品牌文化价值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的载体。蕴旭日东升，酿五粮新贵浏阳河酒，冠军的酒，利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言，突出个性与品位。

水井坊：将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合，很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出，并且与商务消费文化非常吻合，所以很快就得到了市场的认可，迅速成为高端市场的一颗刺眼明星，创造了一个白酒业的品牌神话。

金士力：倡导现代白酒新概念。金士力在酒界一亮相，就一反业界贴牌成风的潮流。据悉，金士力集团已在国酒之都、赤水河畔茅台镇斥资1。38亿元打造生产酿造基地，成为仅次于茅台的第二大酿酒企业。水乃酒之源，酒乃水之魂，在急功近利的当今社会，在动不动就称王称帝的白酒行业，金士力不为眼前利益所动，坚定走质量路线，显然是从要把做酒当成长线来考虑的。依托天士力集团强大的现代化科研力量，利用国际领先的超临界萃取技术，从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒，不仅把传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至趋零标准，而且又催化了酒汁的老熟：酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰，可以说，这在目前的白酒界是相当超前的。更为重要的是，现代白酒倡导的是一种健康新生活运动，即称谓3＋1生活模式。俗话说，饭后百步走，活到九十九，而饭后一杯金士力酒，则相当于人体微观系统自行做了一次体内运动，具有与百步的异曲同工之妙。每日的三餐是人体的基础保障，每日的一杯金士力酒则是生命质量的提高。因此，饮用绿色、健康的金士力酒正符合了现在健康第一的生活时尚，公务、商务活动中的宴请也区别于以往的不醉不归，而是更加顾及了消费者的身体健康。

总之，对于白酒的市场，，产品实体的竞争是根本性的，许多白酒企业在包装上下功夫，方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些厂家搞买断品牌经营方式这都只是一种极浅层次的竞争；产品的部分竞争最终是文化的竞争，随着消费者品位和生活质量的不断提高，白酒企业一定要融入中国深厚的文化底蕴，地道和时尚的有机统一；在酒家庭中，各类酒有着不同的特征，因此，在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内涵和概念诉求。白酒策划要整体开发，任务是做出丰厚的内涵来，果酒策划要增其雅致，去其但欲，任务是做出高雅的氛围来：啤酒则应先具备白酒丰厚，然后高档者可替果酒之雅，低档者可以比豪饮之俗；另外像黄酒之类，应该把口味需求白酒产业的生产商无一例外地拼年头、说传统、谈文化；高档白酒的性质就象是艺术品，除了需要深厚的精神内涵之外，还需外表形式的艺术化等等。

市场营销策划 篇3

一、活动背景

目前,大学生课外活动形式趋于丰富多样化，但多偏重于对理论知识的考核。然而，社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用,培养综合素质的要求要求越来越高，基于这样的一种想法和认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，营销对企业来讲显得尤为重要。

在竞争如此激烈的时代作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身的综合素质。为了促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台，特此举办此次实战营销大赛。

经济管理系注重学生实践动手与管理能力，提高了学生学习专业知识的积极性和主动性；同时开展学生专业课外活动，能够很好的将学生活动与专业学习紧密结合起来。本次市场营销大赛就是基于这个前提而开展的活动，旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的平台，从而提高学生的综合能力。

二、活动目的

本次大赛是为了能将学生由书本走向现实社会的一个过程。锻炼在校学生学有所得，学以致用的综合能力。为大学生就业提供一个途径.本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。

三、主办单位：

衡水学院经济管理系

四、参赛人员：

参赛对象为衡水学院xx年毕业生

五、活动时间：

xx年3月4月

六、活动地点：

衡水学院

七、宣传策略

1.海报宣传：在学校的消息栏以及食堂等流动人口大的地方张贴关于本次大赛的宣传海报并发放传单以及悬挂相应的条幅。

2.网络宣传：将比赛消息公布于衡水学院校园网，并附件比赛报名表供下载，及时发布新赛况，决赛和颁奖典礼。同时专文介绍本次活动的意义及影响。

3.向院广播台提供资料，进行本次大赛宣传报道。

八、大赛流程

一．报名

报名阶段

时间：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8点至下午5点。

报名地点：经管办公室

参赛对象：参赛对象为衡水学院xx年毕业生,个人赛,详情参见报名表。

报名方式：以班级为单位，到经管办公室领取报名表。

参赛要求：经济管理系每班至少10人参赛.

二、初赛

比赛主题：群雄角逐

初赛时间：xx年4月10日至xx年4月15日

比赛地点：衡水学院

初赛流程：

（1）初赛准备阶段（xx年4月10日至xx年4月13日）：

根据大赛要求参赛选手提交营销策划，作为作品参赛,由组委会发布回复函并加以确认.

（2）初赛评审阶段（xx年4月14日）

组委会于提交截止日期后一日组织专家进行评审，评审委员会成员5人，对第一轮筛选的作品进行认证评审,前20名选手晋级复赛. （3）初赛结果公布（xx年4月15日）

经过审核后的进入复赛的选手名单将通过电话方式通知，并通过大赛主办方和网络等形式进行宣传，增加活动的影响力，提高活动关注度，并通知参赛选手领取营销产品。（强调诚信原则，不允许提前销售）

xx年4月15日晚召开复赛准备会，复赛选手了解进一步细节。

三.复赛

比赛时间：xx年4月16日至xx年4月20日

比赛地点：衡水学院

复赛流程：

4月16日至19日晚5点期间选手在校内进行销售。销售形势分为两种：①指定产品销售（由赞助商决定产品，但要适合学生销售），②自由销售(大赛组委会将提前与学校相关部门协调好，比赛时提供相关证件，以便参赛队伍进行销售)。

各进入复赛的选手都需要有一个销售情况的记录，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。并于19日晚10点前将销售记录发到组委会邮箱(如发现作假,取消比赛资格)

xx年4月20日，由大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，以销售额为指标进行评分。根据初赛+复赛分数得出总分数，选取前3名选手晋级决赛。

四、决赛

比赛主题：巅峰对决

比赛时间：xx年4月21日至xx年4月22日

决赛流程：

实战营销比赛 地点：衡水市休闲广场

参加决赛的选手于9:00到达比赛场地，让选手销售指定的产品，中午12点准时结束，查看利润额，根据销售额和初复赛得分评选出冠军.

3、决赛结果：

于xx年4月22日公布冠军，由赞助企业及学院代表进行颁奖。 六、颁奖典礼

ⅰ.时间 xx年4月23日

ⅱ.地点 音乐大厅

ⅲ.前期准备：

1.发邀请函邀请有关院、系领导，评委及嘉宾；通知相关选手。

2.准备好证书和奖品。

3.工作安排：现场秩序维护人员，紧急情况应对小组

4. 会场布置和器材调试，调试电脑及音响。

ⅳ.典礼流程：

1.下午2：00-2:30由2～3个文艺表演拉开典礼序幕。

2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亚、季军获得者并宣读评委会评语和评分，评委会代表颁奖。

3.冠军代表发表获奖感言--5’

4.赞助商及评委老师发表感言—10’

5院系领导发表讲话--5’

市场营销策划 篇4

信息时代的到来，颠覆了很多传统的管理理念和管理方式。市场营销策划人才管理与培养始终处于企业管理的辅助地位，尽管多数企业一味倡导营销策划人才战略，但是在应对市场营销策划人才培养问题上，始终处于被动局面。树立科学培养营销策划人才观念，完善以人为本的人才培养制度，是企业在激烈的市场竞争中缩减成本、降低风险，步入可持续发展，保持盈利能力状态的关键。

一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区

(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。

(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。

(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。

(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。

三、结语

在知识信息化时代，人力资本对企业竞争力也越来也大，企业要实现战略目标，在竞争中体现优势，必须依靠和拥有一支高素质的人才队伍，人力资源管理的根本在于对人才的充分了解和把握，对企业发展模式的充分认知。市场营销策划人才是企业劳动效果成败的最直接的决定因素，也是企业发展效果最直接的体现。积极引进市场营销策划人力管理培养的新模式，新理念，加快发展的速度，实现企业服务于社会和人民的积极作用，为社会和经济发展提供基础性的保证。

市场营销策划 篇5

食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音，可减少在全国市场各地区单体投入成本，快速实现品牌传播效应，树立产品和企业的品牌，占领消费者心智空间。但需注意的是，其传播一定是有效针对性的传播，而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面，不能依赖单纯的高空传播，对线下还需深抓终端，尤其是终端工具的表现特色化，实施系列有销售力、有针对性的活动，而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销，真正实现销量拉动。在这方面，蒙牛的表现是值得学习的，既有央视、卫视高端媒体的拉动，同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动，高中低三层辉映，其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要，终端与传播两手都要抓！

市场营销策划 篇6

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。